“Hier geen korting!”

Hoe plak je als creatieve ondernemer een correcte prijs op je product? We vroegen het aan Bert Pieters, een man met zicht op de cijfers bij zowel talentpromotor De Invasie als het merkenbureau Dift.

Doodsteek

Bert Pieters: “Bij De Invasie, dat zich ontfermt over startend creatief talent, merken we voortdurend dat jonge creatieve ondernemers vanuit hun opleiding zelden iets meekregen omtrent prijssetting of de commerciële wetten in de retail. Veel starters beseffen zelfs niet dat ze geen 90% van hun tijd gaan kunnen bezig zijn met ontwerpen. Niet zelden zorgt een beginnende designer er qua verkoopprijs enkel voor dat hij zijn materiaalkost recupereert. Hij vergeet soms zelfs zijn eigen werkuren aan te rekenen. Zo ontmoeten we vaak jonge ondernemers die erg succesvol blijken in termen van persaandacht en verkoopsvolume, maar uiteindelijk totaal niks verdienen. Tegen dat ze tot dat inzicht zijn gekomen, moeten ze hun prijs soms verdrievoudigen wat niet zelden de doodsteek betekent.”
 
De markt hecht nochtans opnieuw meer waarde aan een goed gemaakt ambachtelijk creatief product en is bereid om daar een correcte, realistische prijs voor te betalen.
Bert Pieters: “Daar ben ik het 100% mee eens. Het klopt dat er opnieuw een bereidheid is om voor een goed gemaakt product, een exclusief product of een product met een Made in Belgium-label wat dieper in de geldbuidel te tasten. Vaak durven jonge ondernemers geen correcte en dus hogere prijs voor hun werk vragen omdat ze een verkeerde doelgroep voor ogen houden en zich bijgevolg ook tot een verkeerd publiek richten. Vanochtend nog werd ik gebeld door een meisje dat haar product aan €59 wilde verkopen in een pop-up shop, terwijl het €99 moest kosten in een klassieke winkel. Tja, zo bouw je dus geen merk op. Ik ben sowieso geen fan van prijsvariaties voor producten. Voor diensten kan het eventueel wel, maar enkel als je deze schommelingen loepzuiver en in alle openheid kunt verklaren aan je klanten. De prijs is iets waarover je duidelijk en bij voorkeur face-to-face kan en moet praten met je klanten.”
 

Prijzenslag

Onderhandelen over de prijs is uit den boze?
Bert Pieters: “Ga uit van het gezonde principe ‘Hier geen korting!. Door de prijzen om te haverklap te laten zakken, zeg je eigenlijk tegen de consument dat de standaardprijs veel te duur is. Idem dito met onderhandelen: als je eenmaal hebt toegegeven op je prijs tijdens een onderhandeling met een klant, gaat die verwachten dat er met jou altijd een dealtje te doen valt en zal hij niet snel meer bereid zijn om de volle pot te betalen. De modesector heeft deze fout al te vaak gemaakt. Vijfentwintig jaar geleden was het twee keer per jaar solden. De koopjesperiode begon toen met kortingen van 10 tot 20% en eindigde met solden van 40 tot maximaal 50%. Tegenwoordig is het driekwart van de tijd solden en start de koopjesperiode met reducties van 40 tot zelfs al 50%. Deze evolutie heeft het volume misschien wel opgedreven, maar het heeft er ook toe geleid dat iedereen gewoon wacht tot het solden zijn. Van midden april tot midden mei heb je tegenwoordig mid season-kortingen. Wie gaat er dan eind mei nog kleren kopen, wetende dat het vanaf juli opnieuw solden zijn?”
 
Een scheefgetrokken situatie, die solden in de kledingszaken?
Bert Pieters: “Ik vind van wel, ja. In andere sectoren zie je dat niet. In de meubelenverkoop zijn er bijvoorbeeld minder solden dan voorheen, wat dan weer met een efficiënter stockbeheer heeft te maken. Toch geeft het aan dat de retail die overdaad aan koopjes niet nodig heeft. Helaas is de klerenshoppende consument het intussen gewend, wat het moeilijker maakt om het tij weer te doen keren. Mijn devies aan de gehele creatieve industrie is dan ook: zorg ervoor dat je cliënteel niet al te gewend raakt aan frequente kortingen, want de weg terug is verdomd moeilijk. Laat je niet verleiden tot een prijzenslag waarin je elkaar doodconcurreert.”
 
 

5 concrete tips voor een juiste prijs

  1. Durf voldoende vragen voor je product of dienst
  2. Besef goed wie je publiek is
  3. Wees consequent in je prijssetting
  4. Wees zuinig met korting
  5. Sluit geen individuele dealtjes

 

Lees meer artikels in het Flipboard magazine voor creatieve ondernemers

Thema's: 
Deel deze pagina: